Вы правильно делаете то что сравниваете, будь я на вашем месте я бы тоже сравнивал конечно.
+ Выявление истинности. (1 вариант)— Я правильно понимаю если вы будете уверены, что наши условия лучше, вы сделаете выбор в нашу пользу или есть еще какие-то нюансы которые для вас важны?
+ Выявление истинности. (2 вариант)— Я правильно понимаю Если решим вопрос со стоимостью, то остальное все нравится? В каком магазине вы присмотрели этот товар?
+ Доказать ценность покупки— Давайте я вкратце расскажу основные нюансы на которые надо обращать внимание при выборе с/м, чтобы она прослужила 10 лет и чтобы вы всегда радовались при ее использовании.
— 1е - стиральная машина должна быть этого года выпуска!
— Спрашивайте в других магазинах про год выпуска модели т.к. каждая партия производителя всегда дорабатывается. у нас всегда новые 2021 года, они только с завод и это означает, что вы получаете свежую доработанную модель, т.к. каждый год заводы собирают обратную связь и какие то микро запчасти меняют внутри
2е - машина должна быть новая! Часто бывает такое, что на торговые площадки выкладывается 1 возвратный товар от нескольких магазинов, его можно обнаружить если при покупке к примеру отсутствуют транспортировочные болты или на упаковке есть следы вскрытия.
— 3е - На магазин не должно быть жалоб от клиентов на гарантийный ремонт и обслуживание, внимательно читайте отзывы на магазин. Если есть проблемы с гарантией - то это повод задуматься!
— 4е - Внимательно относитесь к тому, что вам предлагают за эту цену? Она включает в себя только товар, или стоимость товара + доставка + занос ?
— 5е - Самая частая причина отказа в сервисных центрах из за неверной установки стиральной машины, а именно, где слив установлен не на высоте 40-60 см, у нас установка бесплатная, квалифицированным мастером! Вы узнавали сколько установка стоит в том магазине?
— 6е — Обязательно спросите, представлена ли компания в Яндекс.маркете, именно на Яндекс Маркете реальные отзывы и оценк, т.к. там каждый отзыв модерируется. У нас рейтинг 4,2.
— 7е Обязательно спросите про гарантию, сколько дают в том магазине и как осуществляется обслуживание. У нас в течении 5 лет вы полностью защищены от любых поломок.
Полезно добавлять истории из практики. (У нас был клиент, который заказал в другом магазине, стирка сломалась, он через суд добился возврата денег и потом купил у нас).
— Скажите с вашей точки зрения насколько важно получать свежий и новый товар, в котором вы абсолютно уверены?
— Скажите есть теперь по стоимости какие то вопросы или сомнения, что вы при такой стоимости получаете значительно больше выгоды или мы можем двигаться дальше? Тогда давайте оформим заказ. Вам удобно было бы принять заказ в дневной или вечерний интервал?
Возражение означает, что вы где то накосячили в ведении диалога
— Действительно покупка с/м довольно важный шаг, ведь, с/м это техника которую покупают не на год-два. а лет на 15-20, иногда и детям потом передаётся, поэтому это правильно!.
— Скажите в целом ( по параметрам,стоимости, доставке), вас все устраивает? или есть какие то вопросы-сомнения? Я с радостью на них отвечу!
— Я точно уверен в этом товаре и точно уверен, что вы сможете оставить хороший отзыв о моей работе! Оформляем заказ, вам доставку будет удобно принять в дневной или вечерний интервал?
Возражение означает, что не создана ценность покупки прямо сейчас
-Конечно, скажите, вам понравилась стиральная машина? Я вижу, что вас что то смущает, не могли бы вы поделиться, что вас останавливает от принятия решения сейчас. так как я вижу, что на складе этих моделей осталось 2 штуки!
-Нет, мне нужно время чтобы всё обдумать.
-Правильно делаете, давайте мы с Вами сейчас оформим предзаказ и я забронирую для вас с/м, чтобы когда вы решитесь, она была за вами забронирована это Вас ни к чему не обязывает! Для оформления предзаказа, мне нужно ваше Ф.И.О и адрес доставки, диктуйте!
Скажите пожалуйста, вам удобно будет если я с вами свяжусь через пару часов и мы с Вами подтвердим заказ?
—Скажите как вам моё предложение в целом? Что бы вам ещё хотелось видеть в стиральной машине?
—Я работаю в компании уже 7 лет и это самый наилучший вариант из всех возможных, подходящий под ваши параметры! Я точно уверен, что вы этой техникой будите довольны и вспоминать меня добрым словом! Поэтому давайте оформлять заказ! Вам удобно завтра или послезавтра принять доставку?
— Здорово, что вы обращаете внимание на отзывы, я сам много их изучал про эту машину и давайте расскажу их суть.(сказать про "+" и небольшие "-")
(Недостатки берем из ранее озвученных клиентом необязательных качеств/свойств. Если же хотят почитать отзывы про магазин, то предложить прислать клиенту ссылку с Маркета.)
- Я хочу сама почитать!
- Отлично! Уверен, что вы прочитаете море положительных отзывов. Давайте пока забронируем за вами эту модель, чтобы когда вы решили, она была в наличии! Для этого мне нужно ваше Ф.И.О. и адрес доставки! Это вас ни к чему не обязывает, но модель будет закреплена за вами! Диктуйте!
-Скажите, Вам удобно будет если я перезвоню через пару часов и мы с Вами оформим заказ?
— Да, действительно, у меня супруга когда выбирает технику, тоже со мной советуется. А в целом, лично Вам, модель по всем параметрам устраивает? По стоимости, по доставке, по дизайну?
— Если Вам модель понравилась, давайте оформим предзаказ, чтобы если вы решились, она точно была в наличии. Это Вас ни к чему не обязывает! Для предзаказа мне нужно ваше Ф.И.О. и адрес доставки! Записываю!
— Скажите, Вам удобно будет если я перезвоню через пару часов и мы с Вами оформим заказ?
Присоединение + проверка на истинность возражения
—Хорошо, что вы изучаете отзывы я правильно понимаю в целом, если машина будет вас полностью устраивать и по итогу лично у вас останутся положительные впечатления то в остальном по параметрам по стоимости и функционалу вас всё устраивает ?
ДА - истина и только потом переходить к отработке отзывов
(клиент мог не признаться, что вопрос в цене)
ДА
—Даже у крупных компаний по типу Apple есть плохие отзывы
Для вас вообще в целом важно, чтобы в договоре была прописана гарантия 5 лет? Согласитесь, нет смысла давать такую гарантию на товар низкого качества! Я продаю в среднем по 7 таких стиральных ежедневно и такие отзывы от наших клиентов не встречал, что наводит на мысль, что эти отзывы могут быть заказными от других брендов! Я уверен, что вы будите довольны этой моделью долгие годы и сами сможете написать честный положительный отзыв о ней! Кстати у нас действует акция, 500 рублей за отзыв! После оформления заказа я пришлю вам ссылку, где его нужно будет оставить и буду ждать его от Вас! Давайте оформлять заказ, мне нужны ваши Ф,И.О.
У нас более 300 видео отзывов от реальных клиентов, которые после покупки решили оставить свой отзыв о работе с нами – согласитесь, это весомый показатель качественной работы всей компании, Кстати вы не против будете потом оставить отзыв о нашей работе? если вы будите довольны – я получу премию!
Согласитесь, что при таком подходе к продаже, нам выгодно рекомендовать вам самый лучший и надежный товар?
Согласитесь такого нет нигде?
Такого нет нигде в России и аналогичный сервис дается в м видео только 3 года и стоит 10.000 рублей! И гарантия действует на всё, кроме внешних механических повреждений!
Согласитесь такого нигде нет?
Согласитесь, что лучше купить один раз и на десяток лет?
Курьер заранее предупредит о своем прибытии, бережно внесет стиральную машину к вам в дом, распакует её и продемонстрирует ее работоспособность (воткнув вилку в розетку), после продемонстрирует все документы, кассовый чек, гарантийный талон, договор купли продажи. Далее к вам приедет мастер по установке, наденет бахилы, бесплатно установит стиральную машину по всем ГОСтам, проведет пробный запуск, расскажет, как ей пользоваться и ответит на ваши вопросы, вручив гарантийный талон ещё и на установочные работы
Согласитесь, приятно получать сервис высокого уровня?
А все запчасти даже на самые редкие модели, есть в наличии!
Согласитесь, что лучше покупать не просто раскрученную маркетинговыми акциями технику, а надежную и протестированную?
Мы не стесняемся выкладывать свои фотографии, потому что знаем, что те товары, которые мы рекомендуем они самого высокого качеств и не боимся показать себя!
Поэтому я могу вам рекомендовать действительно тот товар, который вам понравится и прослужит долгие годы.
Согласитесь это здорово общаться с человеком, который знает все подводные камни и особенности товара?
Мы её вам привезем, вы посмотрите на неё и если вам она не понравится, то мы увезём ей обратно на склад, доставку в этом случае вам оплачивать не нужно, для вас это всё бесплатно!
Поздороваться чётко и не спеша, напомнить своё имя.
Улыбка в голосе и шутки располагают к себе клиентов, создают атмосферу доверия.
+ физическая улыбка слышна в разговоре.
+ пожелание в начале диалога отличного настроения.
Имя человека самое приятное на слух, назвав его не менее 3х раз во время разговора вы расположите его к себе
АЛЬТЕРНАТИВА
— Пока информация загружается, скажите, в целом готовы рассматривать альтернативные варианты? Потому что моделей у нас много, в том числе это наше преимущество, есть модели идентичные вашей, и при этом лучше (по стоимости, функционалу, надежности и т.п.)Через присоединение всегда говорим, что выбор клиента хороший.Используете этот пункт, в случае если клиент запрашивает определённый товар.
Давайте я вам задам несколько вопросов, для того, что бы понять, что вам необходимо и вместе с вами подберём наиболее лучший вариант из 10.000 стиральных машин.
Предложу вам пару моделей и расскажу про все их плюсы и минусы. Хорошо? Итак
Что для вас самое главное при выборе стиральной машины?
Время вопрос:Когда машина должна быть уже подключена?
Вопрос бюджет:Наша задача подобрать лучшую стиральную машину в рамках вашего бюджета у нас есть стиральные машины и за 20.000 рублей из 90.000 рублей, и цена зависит от функционала. Скажите за пределы какой сумму нам лучше не выходить, в этих рамки я постараюсь подобрать вам 2 - 3 варианта с разным бюджетом.
· Есть ли какое то ограничение по глубине? · Потребуется ли установка стиральной машины? · Какой раньше пользовались стиральной машиной? · Давно уже выбирайте себе будущую помощницу? · В какой комнате будет стоять с/м ?
Повторяете всё, что сказал клиент, тем самым распологая его к себе, и уточняя не забыли ли что то ещё?
Необходимо сразу создать ценность.
— Давайте вместе с Вами \\ перейдем на сайт. Выберем модели, я сразу же отвечу на вопросы которые у Вас появятся и Вы наглядно увидите вашу будущую машину. Хорошо?
Акцент на "картинку" в голове клиента. С примером из жизни.
—Например, Вам нужно постирать одеяло большого размера, у Вас все легко влезет, еще и место останется....Давайте я вам расскажу, что будет после оформления заказа. В день доставки курьер заранее предупредит о своем прибытии за час, бережно внесет стиральную машину к вам в дом, распакует её и продемонстрирует ее работоспособность (воткнув вилку в розетку), после продемонстрирует все документы, кассовый чек, гарантийный талон, договор купли продажи. Вы производите оплату! Далее к вам приедет мастер по установке, наденет бахилы, бесплатно установит стиральную машину по всем ГОСтам, проведет пробный запуск, расскажет, как ей пользоваться и ответит на ваши вопросы, вручив гарантийный талон ещё и на установочные работы Скажите вам когда было бы удобно получить стиральную машину в дневной или вечерний интервал? Для оформления заказа мне потребуется ваше фамилия имя отчество.
Хорошо, скажите пожалуйста, в целом вам машина понравилась? Я смотрю на складе сейчас их осталось 2 штуки из новой партии 2021 года, давайте мы тогда оформим предзаказ, это вас ни к чему не обязывает, просто машина будет забронирована за вами и я смогу сделать для вас небольшую скидку! Для этого мне потребуется только адрес доставки и ваше Ф.И.О. Записываю….. Скажите вам удобно будет если я через час позвоню и мы с вами оформим заказ?
Хвалим клиента, его выбор, то как он относится к покупке, распологая его к себе
Не делать паузу после комплимента.(ставим клиента в неловкое положение)Если вы встречаете любое возражение от клиента, его нужно отрабатывать, т.к. "проглоченное" и неотработанное возражение сеет сомнение в клиенте
Вы правильно делаете то что сравниваете, будь я на вашем месте я бы тоже сравнивал конечно.
+ Выявление истинности. (1 вариант)— Я правильно понимаю если вы будете уверены, что наши условия лучше, вы сделаете выбор в нашу пользу или есть еще какие-то нюансы которые для вас важны?
+ Выявление истинности. (2 вариант)— Я правильно понимаю Если решим вопрос со стоимостью, то остальное все нравится? В каком магазине вы присмотрели этот товар?
+ Доказать ценность покупки— Давайте я вкратце расскажу основные нюансы на которые надо обращать внимание при выборе с/м, чтобы она прослужила 10 лет и чтобы вы всегда радовались при ее использовании.
— 1е - стиральная машина должна быть этого года выпуска!
— Спрашивайте в других магазинах про год выпуска модели т.к. каждая партия производителя всегда дорабатывается. у нас всегда новые 2021 года, они только с завод и это означает, что вы получаете свежую доработанную модель, т.к. каждый год заводы собирают обратную связь и какие то микро запчасти меняют внутри
2е - машина должна быть новая! Часто бывает такое, что на торговые площадки выкладывается 1 возвратный товар от нескольких магазинов, его можно обнаружить если при покупке к примеру отсутствуют транспортировочные болты или на упаковке есть следы вскрытия.
— 3е - На магазин не должно быть жалоб от клиентов на гарантийный ремонт и обслуживание, внимательно читайте отзывы на магазин. Если есть проблемы с гарантией - то это повод задуматься!
— 4е - Внимательно относитесь к тому, что вам предлагают за эту цену? Она включает в себя только товар, или стоимость товара + доставка + занос ?
— 5е - Самая частая причина отказа в сервисных центрах из за неверной установки стиральной машины, а именно, где слив установлен не на высоте 40-60 см, у нас установка бесплатная, квалифицированным мастером! Вы узнавали сколько установка стоит в том магазине?
— 6е — Обязательно спросите, представлена ли компания в Яндекс.маркете, именно на Яндекс Маркете реальные отзывы и оценк, т.к. там каждый отзыв модерируется. У нас рейтинг 4,2.
— 7е Обязательно спросите про гарантию, сколько дают в том магазине и как осуществляется обслуживание. У нас в течении 5 лет вы полностью защищены от любых поломок.
Полезно добавлять истории из практики. (У нас был клиент, который заказал в другом магазине, стирка сломалась, он через суд добился возврата денег и потом купил у нас).
— Скажите с вашей точки зрения насколько важно получать свежий и новый товар, в котором вы абсолютно уверены?
— Скажите есть теперь по стоимости какие то вопросы или сомнения, что вы при такой стоимости получаете значительно больше выгоды или мы можем двигаться дальше? Тогда давайте оформим заказ. Вам удобно было бы принять заказ в дневной или вечерний интервал?
Возражение означает, что вы где то накосячили в ведении диалога
— Действительно покупка с/м довольно важный шаг, ведь, с/м это техника которую покупают не на год-два. а лет на 15-20, иногда и детям потом передаётся, поэтому это правильно!.
— Скажите в целом ( по параметрам,стоимости, доставке), вас все устраивает? или есть какие то вопросы-сомнения? Я с радостью на них отвечу!
— Я точно уверен в этом товаре и точно уверен, что вы сможете оставить хороший отзыв о моей работе! Оформляем заказ, вам доставку будет удобно принять в дневной или вечерний интервал?
Возражение означает, что не создана ценность покупки прямо сейчас
-Конечно, скажите, вам понравилась стиральная машина? Я вижу, что вас что то смущает, не могли бы вы поделиться, что вас останавливает от принятия решения сейчас. так как я вижу, что на складе этих моделей осталось 2 штуки!
-Нет, мне нужно время чтобы всё обдумать.
-Правильно делаете, давайте мы с Вами сейчас оформим предзаказ и я забронирую для вас с/м, чтобы когда вы решитесь, она была за вами забронирована это Вас ни к чему не обязывает! Для оформления предзаказа, мне нужно ваше Ф.И.О и адрес доставки, диктуйте!
Скажите пожалуйста, вам удобно будет если я с вами свяжусь через пару часов и мы с Вами подтвердим заказ?
—Скажите как вам моё предложение в целом? Что бы вам ещё хотелось видеть в стиральной машине?
—Я работаю в компании уже 7 лет и это самый наилучший вариант из всех возможных, подходящий под ваши параметры! Я точно уверен, что вы этой техникой будите довольны и вспоминать меня добрым словом! Поэтому давайте оформлять заказ! Вам удобно завтра или послезавтра принять доставку?
— Здорово, что вы обращаете внимание на отзывы, я сам много их изучал про эту машину и давайте расскажу их суть.(сказать про "+" и небольшие "-")
(Недостатки берем из ранее озвученных клиентом необязательных качеств/свойств. Если же хотят почитать отзывы про магазин, то предложить прислать клиенту ссылку с Маркета.)
- Я хочу сама почитать!
- Отлично! Уверен, что вы прочитаете море положительных отзывов. Давайте пока забронируем за вами эту модель, чтобы когда вы решили, она была в наличии! Для этого мне нужно ваше Ф.И.О. и адрес доставки! Это вас ни к чему не обязывает, но модель будет закреплена за вами! Диктуйте!
-Скажите, Вам удобно будет если я перезвоню через пару часов и мы с Вами оформим заказ?
— Да, действительно, у меня супруга когда выбирает технику, тоже со мной советуется. А в целом, лично Вам, модель по всем параметрам устраивает? По стоимости, по доставке, по дизайну?
— Если Вам модель понравилась, давайте оформим предзаказ, чтобы если вы решились, она точно была в наличии. Это Вас ни к чему не обязывает! Для предзаказа мне нужно ваше Ф.И.О. и адрес доставки! Записываю!
— Скажите, Вам удобно будет если я перезвоню через пару часов и мы с Вами оформим заказ?
Присоединение + проверка на истинность возражения
—Хорошо, что вы изучаете отзывы я правильно понимаю в целом, если машина будет вас полностью устраивать и по итогу лично у вас останутся положительные впечатления то в остальном по параметрам по стоимости и функционалу вас всё устраивает ?
ДА - истина и только потом переходить к отработке отзывов
(клиент мог не признаться, что вопрос в цене)
ДА
—Даже у крупных компаний по типу Apple есть плохие отзывы
Для вас вообще в целом важно, чтобы в договоре была прописана гарантия 5 лет? Согласитесь, нет смысла давать такую гарантию на товар низкого качества! Я продаю в среднем по 7 таких стиральных ежедневно и такие отзывы от наших клиентов не встречал, что наводит на мысль, что эти отзывы могут быть заказными от других брендов! Я уверен, что вы будите довольны этой моделью долгие годы и сами сможете написать честный положительный отзыв о ней! Кстати у нас действует акция, 500 рублей за отзыв! После оформления заказа я пришлю вам ссылку, где его нужно будет оставить и буду ждать его от Вас! Давайте оформлять заказ, мне нужны ваши Ф,И.О.
Пауза не должна длится более 2 секунд. Задаем вопрос или двигаем диалог дальше.
Всегда назначаем время и дату исходящего звонка, что бы не потерять клиента
Давайте я вам тогда перезвоню например сегодня вечером в 18:00-19:00, вам удобно будет? Если дата более двух недель - время не назначаем. Только дату. создаем ценность перезвона.
—Давайте в 20-00 вам позвоню возможно какие-то вопросы появятся.
—Возможно я найду альтернативу. Во сколько вам позвонить? Планировать на ближайшее время! Сегодня/завтра.